Hej !

Dobrze Cię widzieć w #17 wydaniu CS w Pigułce Premium wyjątkowo we wtorek ze względu na święta.

Zobacz, co dzisiaj dla Ciebie przygotowaliśmy. 👇 

🚂 Rozkład jazdy:

1. ⏰ Jak odnowić 100% swoich kontraktów na czas [Free]

   a. Zwiększając przy tym ekspansje o 2000%

2. ⛑️ Jak zbudować Health Score przewidujący odnowienia [Premium]

   a. Ponad 95% dokładności.

3. 📑 Jak zbudować dobry CS-owy proces [Premium]

   a. Dokumentacja to podstawa

4. 🏋️‍♂️ Ćwiczenie CS-owe [Premium]

5. 🤪 Memik [Premium]

6. 🏹 3 szybkie strzały [Premium]

   1. Co zawrzeć w CV, żeby dostać zaproszenie na rozmowę?

   2. Darmowy Ebook: The 32 laws of success for CSM's.

   3. Narzędzie do przewidywania NNR.

⏰ Jak odnowić 100% swoich kontraktów na czas

Całość materiału znajdziesz TUTAJ.

Opóźnione odnowienia często wskazują na źle zdefiniowany lub wykonany proces.

A to może wpłynąć na zdolność Finansów do dokładnego zakończenia kwartalnych sprawozdań finansowych. 

Z kolei na zewnątrz przeterminowane umowy mogą prowadzić do kiepskich doświadczeń klientów.

Melanie English (Senior Renewal Manager w Catalyst), zauważyła, że Catalyst nie zawsze łączył się z klientami podczas finalizowania budżetów. 

Dlatego Melanie postanowiła zmienić swoje podejście do odnowień, spotykając się z klientami w czasie ich cyklu budżetowania, aby proaktywnie dostarczać im przewidywane koszty odnowienia.

A to doprowadziło do:

• Średniego domykania odnowień: 28 dni przed odnowieniem

• 100% odnowień domkniętych przed lub w dniu  zaplanowanego odnowienia

• 2000% wzrost ekspansji przy odnowieniu w IV kwartale w porównaniu z III kwartałem 🤯

Zrobili to w 5 krokach:

Krok 1: Rozpocznij rozmowę wcześnie

• Wcześniej rozmowy o odnowieniu rozpoczynały się w określonym przedziale czasowym (np. 90 dni przed odnowieniem dla kont SMB / Mid-Market).

• Nowe podejście zakotwicza rozmowy o odnowieniu do cyklu budżetowego klienta.

• Aby to zrobić, Melanie stworzyła w Catalyst playbook, który wysyłał automatyczne, a jednocześnie spersonalizowane e-maile przedstawiające ją jako partnera klienta dla osiągnięcia sukcesu.

Krok 2: Zbierz potrzebne informacje

• Wysłanie maila z ankietą, żeby poznać cykl budżetowania klienta.

Krok 3: Przechwyć właściwe dane

• Dodanie daty budżetowania do CRM-a albo programu CS i użycie jej do raportowania i automatycznego uruchamiania zadań i wiadomości email.

Krok 4: Skontaktuj się w odpowiednim czasie

• Ustawienie automatycznej wiadomości 7 dni przed cyklem budżetowania, żeby umówić się na spotkanie (link do Calendly)

Krok 5: Uzbrój interesariuszy we właściwe informacje

1. Wyraź wartość dla klienta

• Stworzenie jednostronicowy przeglądu zwrotu z inwestycji, który jest zgodny z OKR-ami i celami klienta

• Melanie korzysta z danych z pulpitu nawigacyjnego konta Catalyst i współpracuje z CSM-em, aby zapewnić spójną obsługę.

• Przegląd ROI jest uwzględniany w komunikacji uzupełniającej i udostępniany zainteresowanym osobom w celu złagodzenia potencjalnych nieporozumień w komunikacji na temat wartości Catalyst.

2. Dostarcz propozycję odnowienia

• Spojrzenie na to jak wyglądał wzrost użycia produktu i przedstawienie prognozy wzrostu na następny okres wraz z ofertą ekspansji

• Przyjście na rozmowę z już określonymi prognozami eliminuje zbędną pracę dla klientów i daje punkt odniesienia, od którego można zacząć rozmowę.

Jak możesz to dostosować u siebie?

Przed odnowieniem

• Zidentyfikuj cykl budżetowania klientów i harmonogram odnowień

• Wybierz i wdroż oprogramowanie przepływu pracy, które przechwytuje szczegóły dotyczące budżetowania

• Przeszkól swój zespół  w skutecznym korzystaniu z oprogramowania do przepływu pracy

Przygotowanie do odnowienia

• Użyj zebranych danych, aby poinformować o strategii odnowień

• Stwórz kompleksowy plan odnowień, który określa proces, harmonogram i strategię komunikacji

• Wyposaż swoich interesariuszy w odpowiednie informacje, takie jak wartość partnerstwa, przewidywany koszt odnowienia i wszelkie inne istotne dane

• Przekaż plan odnowień swoim klientom, zapewniając im wystarczająco dużo czasu na budżetowanie na odnowienie

Wykonanie odnowienia

• Monitoruj dokładnie proces odnowienia i komunikuj wszelkie zmiany lub aktualizacje interesariuszom i klientom, gdy jest to potrzebne

• Oceń proces odnowienia po zakończeniu i przechwyć opinie w celu poprawy w przyszłości

Jeżeli chcesz zobaczyć całość materiału, kliknij TUTAJ.

Subscribe to CS Po Polsku Członkostwo Premium to read the rest.